COACHING para MILAGROS
Raimon Samsó, coach y autor de “El Código del Dinero”
El ebook para personas que quieren ayudar a personas: ¡ Consigue más clientes, ayuda de verdad a las personas, y sé la referencia !
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Contenidos
Introducción
Parte 1: Coach: consigue más clientes, gana la libertad y un estilo de vida.
El poder del ejemplo personal
Evita los 12 errores del principiante
Atrae más clientes de los que puedas imaginar
Elige tus “clientes ideales”
Promoción 101: estrategias simples
Promoción 201: principios poderosos
Promoción 301: visibilidad 100%
Tu máquina de crear recomendaciones
Tu marca personal para ser la referencia
Las 12 maneras de ganarte la credibilidad del mercado
Tus productos irresistibles (ingresos pasivos)
Parte 2: Coaching para Milagros: ¡ ayuda de verdad a otras personas !
Las 7 voces del coach consciente
La resistencia al cambio y cómo vencerla
Cómo resolver problemas
El sanador sanado
El propósito del Coaching para Milagros
El proceso del Coaching para Milagros
La relación coach-cliente
El pago y el precio del coaching
Principios de los Milagros
Profesionales de Milagros
Inspiración o Programación
Cómo ayudar con la técnica del Ho´oponopono
Recursos adicionales
Sobre el autor
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Coaching para Milagros
by Raimon Samsó
Published by Raimon Samsó at Smashwords
Copyright 2011 Raimon Samsó
Versión 1.0 (agosto 2011)
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Introducción
Este es un ebook de técnicas comprobadas para personas que quieren ayudar a otras personas: coaches, trabajadores sociales, educadores, consultores, terapeutas y psicoterapeutas, asesores, mentores, profesionales de la ayuda, formadores… Es un ebook que “ayuda a ayudar”, para ser más eficaz en la ayuda y en el servicio a otros.
En él descubrirás lo que yo he aprendido en mi gabinete de coaching en los últimos siete años; pero que, sin embargo, no me enseñaron en ninguna de las escuelas en las que he estudiado a lo largo de mi vida.
Aunque no soy un terapeuta ni consultor, este manual será de gran utilidad a todas las personas que atienden a personas y las ayudan de un modo u otro.
En el ebook me refiero a todos ellos con el término “coach”. Los englobo en esa palabra aún a sabiendas de que son roles muy diferentes a efectos de simplicidad. Entiéndelo como una generalización a afectos prácticos.
Cada vez que leas la palabra “coach”, recuerda que vale igualmente si eres: terapeuta, asesor, consejero, educador, consultor, mentor, psicoterapeuta… en definitiva “un profesional de la ayuda”. Y cada vez que leas la palabra “cliente” recuerda que vale para: paciente, alumno, asesorado… o cualquier persona que requiera ayuda de alguna manera.
En este texto escribo desde mi experiencia como coach pero pienso que todo lo que he aprendido puede extrapolarse a todas esas profesiones que he mencionado.
Una vez más, este ebook es para practicantes de muchas profesiones que tiene en común facilitar el cambio y la mejora. Tal vez no te identifiques con el término “coach” pero sí te consideres un profesional de la ayuda en un determinado contexto. Si así lo sientes, cualquiera que sea la naturaleza de tu trabajo, este ebook es para ti.
Cuando utilizo la palabra “consciente” me refiero no al entendimiento mental del cliente y sus problemas, sino al “entendimiento” emocional y espiritual. Bajo mi punto de vista, el “coach consciente” es aquel que no se basa únicamente en el conocimiento de las técnicas de su profesión -adquirido en una escuela profesional- sino que se basa en su autocomprensión más profunda.
La persona consciente es la persona que ha mirado dentro de sí misma y que cultiva una vida interior que traslada al modo de desarrollar su trabajo con otras personas.
“Coaching para Milagros” es un ebook de sólidas bases tanto prácticas como espirituales. Como puedes apreciar he reunido una palabra pragmática como es “coaching” con otra de corte espiritual como “milagros”. Pienso que la vida es una mezcla de lo manifiesto y lo no manifiesto, de acción exterior y de acción interior. Hay lugar para la lógica y la magia. He aprendido del estudio de la física cuántica que la materia es un subproducto de la conciencia y que lo no manifiesto es la base y sustento de lo manifiesto… Los antiguos libros de sabiduría oriental me lo han confirmado. Y este trabajo condensa esta fusión tan interesante de lo material y lo inmaterial.
He organizado este libro en dos partes. En la primera encontrarás material práctico y comprobado para hacer estallar de éxito tu carrera como coach. En la segunda parte, me voy a poner algo más profundo y te explicaré cómo son las personas que de verdad ayudan a otras personas; y en consecuencia, les va muy bien tanto a nivel profesional como personal.
Si quieres ayudar a otras personas pero no sabes cómo o temes no ser capaz, este libro te será muy útil. En la primera parte aprenderás a hacer negocios, en la segunda parte a hacer milagros.
Antes de que termines este libro habrás comprendido que las personas que ayudan a otras personas necesariamente han de desarrollar un elevado nivel de conciencia si quieren ser eficaces y desarrollar carreras exitosas. No hay alternativa.
¿Por qué “Coaching para Milagros”? Este libro está basado en parte en “Un Curso de Milagros” de la Fundación para la Paz Interior de EE.UU. y que ha sido la vía de transformación personal que más me ha ayudado, como persona y como escritor. Me ha ayudado a entenderme y a entender al prójimo, además es el material que más utilizo en mi gabinete de coaching (incluso mucho más que todas las técnicas tradicionales que he aprendido en la escuela de coaching y en todos los libros que he leído sobre coaching).
Es por ello que he decidido titularlo: “Coaching para Milagros”. Y puedo asegurarte que he presenciado el despliegue de muchos “milagros” a través del cambio de mis clientes.
Para mí, un milagro es el cambio de percepción que deja de crear el problema para el que se buscaba solución. Hace innecesarias las soluciones puesto que disuelve el problema. Un milagro es como si el problema no hubiese existido nunca, y así es como es.
Voy a hacerte 3 promesas:
Promesa #1: Si aplicas los principios comprobados de este ebook vas a llenar hasta la bandera tu consulta y podrás vivir de tu profesión como un referente en el mercado, tal como yo conseguí. Más clientes.
Promesa #2: Si aplicas los principios comprobados de este ebook vas a duplicar tus ingresos antes de 12 meses, tal como yo mismo conseguí varias veces a lo largo de los años. Más ingresos.
Promesa #3: Si aplicas los principios comprobados de este ebook vas a ser más eficaz en tu práctica profesional de ayudar a otros, acortando el proceso de cambio y mejora de las personas tal como yo mismo consigo a diario. Más eficacia.
Lo que vas a aprender en este ebook es a llenar tu consulta profesional con más clientes, aumentar tu facturación de forma significativa y de paso tu cuenta bancaria. Pero lo más importante es que llenarás tu corazón de satisfacción al convertir tu pasión, ayudar a otros, en tu medio de vida y en un estilo de vida. No un medio de supervivencia como es ahora para muchos terapeutas sino ¡de una súper vida!
Me entristece ver a tantas y tantas personas de buena voluntad y gran talento que ayudan a otras pero no saben ayudarse a sí mismas a la hora de progresar económicamente y sacar adelante con éxito un proyecto. Por esa razón he escrito este ebook.
Para mí será una gran satisfacción poder abandonar mi profesión como coach cuando este rol sea irrelevante, cuando todo el mundo sea capaz de conseguir sus sueños sin acompañamiento profesional. Contemplo mi profesión de “coach consciente” como algo temporal y, aunque la adoro, me gustaría que durara poco tiempo más. Cuando eso ocurra, el ser humano dejará de ponerse a sí mismo límites y obstáculos, barreras a sus sueños y deseos; y en consecuencia, accederá a lo que más desea de forma natural y espontánea. Los milagros dejarán de serlo porque serán algo habitual y normal.
Ese es mi gran sueño.
Raimon Samsó, autor, coach para milagros y coach para emprendedores con corazón.
http://www.elcodigodeldinero.com
http://www.coachingparamilagros.com
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“Trabajamos en nosotros mismos
para ayudar a otros;
y también ayudamos a otros
para trabajar en nosotros mismos”.
Pema Chödrön, monja budista
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Parte 1
Coach: consigue más clientes, gana la libertad y un estilo de vida
El poder del ejemplo personal
¿Cuál es el mejor método para ayudar a otros? En mi opinión, el mejor método educativo es el “ejemplo”. Dar ejemplo con el testimonio personal, real, cercano, vivencial… No falla nunca. El testimonio es imbatible. Hay una razón poderosa: los hechos no engañan, la palabras a menudo sí. Quien no se aplica lo que predica es un maestro para nadie.
Este es un ebook de “cómo lo he hecho”, no de “cómo me han dicho que se hace”. Por esa razón es práctico y no teórico. Te enseñaré lo que me ayuda a ayudar a otros y que he aprendido por experiencia.
Ya has leído suficientes libros teóricos, con este ebook descubrirás cómo llevarlos a la práctica.
En mi experiencia de años como coach he comprobado que el ejemplo es pedagógico para que los clientes mejoren sus resultados. He comprobado que no es lo que yo sé o hago como coach, sino quien soy lo que influye en mis clientes.
Es lo que llamo el “Principio del Coaching Consciente” aprendizaje a través del ejemplo, entendimiento a través del contacto directo. En el extremo opuesto estaría el coach arrogante que explica lo que no se aplica a sí mismo sin ser un caso real de excelencia.
Ser un “coach consciente” es mucho más poderoso que ser un “coach certificado”.
Muchas veces cuando un cliente me pregunta cómo le van a ir las cosas, le pido que me muestre su agenda del año pasado y le “adivino”, con poco o ningún margen de error, su futuro: su próximo año. Es fácil. Los hechos, sus actividades, sus tareas… son como semillas que brotarán en el corto y medio plazo. Yo no cobro por adivinar el futuro porque es demasiado fácil, esa parte la regalo. Yo cobro por ayudar a inventar el futuro deseado, algo mucho mejor. Como puedes imaginar, inventarlo es la mejor forma de saber a ciencia cierta qué pasará.
Nuestra vida es el resultado de muchas decisiones y acciones que se hemos tomado antes pero también ¡de las que no hemos tomado nunca!
Con los clientes de coaching, el valor del ejemplo es mayor aún. Ellos perciben lo que hace su coach no, con lo que le dice su coach. Ejemplo: si un coach le dice a su cliente: “lee más” y no ve un libro en el despacho ni por asomo (salvo algo parecido a las páginas amarillas), …¿qué crees que hará el cliente? Otro ejemplo, muy real, ¿Te dejarías acompañar por un nutricionista obeso? Te aseguro que los hay.
No es lo que les decimos, es lo que les mostramos lo que convence.
A los coaches les animo a atreverse a vivir por un proyecto ilusionante, que concuerde con sus valores, que les exija ser creativos, apasionados, disciplinados, persistentes, humanos, estudiosos, pacientes, serviciales, autónomos, libres… porque eso es lo que enseñarán a sus clientes y no otra cosa.
Todos esos valores, hábitos en lo profesional, es lo que convencerá a los clientes más que mil palabras en sus publicidades. No bastará con saber mucho sobre su especialidad, o una larga retahíla de diplomas y certificaciones. Sino que habrá de aplicarse su conocimiento y ser un testimonio vivo de lo que sabe.
Los títulos y calificaciones, aún siendo necesarias, no marcan ninguna diferencia y no garantizan ningún éxito profesional. Incluso resultan contraproducentes como argumento de promoción. A los clientes no les interesan los papeles sino los resultados.
La mejor publicidad de un coach -o profesional de la ayuda- es él mismo. Su vida es su folleto publicitario. Y lo que es y cómo le va es la medida de su valía profesional. Cierto cliente de mi gabinete, que después se certificó como coach a su vez, me reveló que cada pensamiento y acción de su vida privada pasaban por la auditoría de esta pregunta: “¿Lo que pienso, digo y hago hoy, podría explicarlo a mis clientes?”, si la respuesta era “sí”, seguía adelante; en caso contrario, se corregía a sí mismo. A eso le llamo yo “hacer pública la vida privada”. Genial.
Las palabras pueden convencer, pero el ejemplo personal es imbatible. Seamos aquello que queramos ver en el mundo, no es un pensamiento mío, lo dijo M. Gandhi: “Sé tú el cambio que quieres ver en el mundo”.
Evita los 12 errores del principiante
En The International School of Coaching (TISOC), donde yo me formé como coach, aprendí 101 errores a evitar en la práctica del coaching, y quisiera compartir al menos una docena de ellos contigo:
Esperar demasiado poco del cliente
No sabrás cuanto realmente puede hacer el cliente hasta que no le pidas tres veces algo mucho mayor de lo que te expuso al principio. En otras palabras, duplica/triplica la meta y observa que tipo de respuesta recibes. Pregunta de nuevo. En algunos casos, no aceptes un “no” como respuesta si crees que el cliente está a la altura de mucho más pero tiene miedo. Recuerda, son clientes, no niños o amigos. Te pagan por esperar mucho de ellos.
Necesitar el pago del cliente
Si financieramente vas muy justo y no te puedes permitir perder el pago de un cliente, no serás capaz de hacer coaching plenamente a clientes porque no te lo podrás permitir. El truco está en tener el 50% más de facturación de lo que necesitas para cubrir gastos profesionales y personales. Esto provee una buena reserva que te permite hacer coaching desde el corazón no desde la cartera. Cuando atiendas una persona, nunca mires su dinero, mírala a ella.
Necesitar reconocimiento por los éxitos el cliente
Los coaches realmente nunca saben exactamente en cuanto contribuye su coaching en el éxito del cliente. Yo encuentro más fácil no buscar reconocimiento por el éxito de mi cliente que intentar averiguar la diferencia que ha marcado mi coaching en mi cliente. Me solía sentir ninguneado cuando los clientes no apreciaban o reconocían el valor de mi rol/sabiduría, pero eso eran cosas mías del pasado. Siéntete feliz por tu cliente; no busques reconocimiento, aunque tu rol haya sido clave para su éxito.
Pensar que debes tener la respuesta
Algunas veces tendrás respuestas a las necesidades, problemas, preguntas el cliente y otras veces no. No te sientas presionado a tener las respuestas, a menos que el cliente te haya contratado como experto en el tema y seas consultor. Si el cliente te presiona de forma inapropiada, pídele que pare y trabaja con él para encontrar sus propias respuestas o refiérele a alguien que si las tenga.
Involucrarte emocionalmente con el cliente
Una cosa es que te importe tener consideración por tu cliente y otra bastante diferente es que te acerques demasiado a su objetivo/problema y se convierta en tu objetivo/problema. Puedes mantener una distancia profesional y aun así importarte, ser compasivo y comprensivo. Los malos coaches se involucran emocionalmente porque el cliente les recuerda alguna etapa de su vida, o una situación similar, y tienden a querer proteger al cliente de sentir el dolor, o de cometer los mismos errores o de perder una oportunidad.
Crear dependencia
Los coaches crean dependencia al hacer demasiado por los clientes, al ofrecer demasiado apoyo, o al acercarse demasiado emocionalmente. Has cruzado la línea roja cuando la meta/problema del cliente se ha convertido en algo “tuyo”. Continuamente reta (y apoya) a tu cliente para que cree sus propias estructuras de apoyo, redes, comunidad, asociados, etc. para que el coaching se mantenga limpio, independiente y estimulante.
Mirar al cliente como fuente de ingresos
Los clientes aportan ingresos, pero si caes en el error de verlos a ellos como un cheque, lo percibirán y probablemente te dejarán como coach. Coaching es una vocación, incluso es más que un “negocio”; y si caes demasiado en ver el negocio, quizás temporalmente incrementes tus ingresos, pero a la larga caerán. Coaching es una relación. La entrada de ingresos es un subproducto de esta relación.
No hacer tu mismo lo que predicas
Tu coaching es mucho más efectivo cuando tu mismo haces lo que predicas. Si no es así, algo falla. Los coaches suelen atraer a clientes que están listos para llegar al mismo nivel que el propio coach acaba de alcanzar (sea en el área que sea). Por lo tanto, para conseguir más y mejores clientes, alcanza tu mismo el siguiente nivel en sabiduría, evolución, habilidades, desarrollo profesional... Dicho esto, de todas maneras, está bien pedirle al cliente que haga más de lo que tu harías. ¿Por qué retener a tus clientes en tu propio nivel de rendimiento?
No aprender de tu cliente
Si estás demasiado ocupado haciendo coaching, no vas a aprender mucho de tus clientes. Elige aprender cosas interesantes de tus clientes:
· Cómo piensan; sus modelos de éxito
· Que les limita; sus bloqueos de hacia el éxito
· Habilidades técnicas; sus conocimientos de Internet
· Ideas empresariales actuales; sus hábitos de trabajo.
El truco está en estar interesado en el cliente no en tratar de ser tú interesante.
No saber cuales son tus clientes ideales
Si no has definido las cualidades y deseos de tus clientes ideales, no sabrás a quien deberías estar haciendo coaching. Ciertamente, está bien hacerle coaching a cualquiera que sientas que puedes ayudar, pero también es muy importante que sepas exactamente a quien prefieres hacer coaching: para que los puedas identificar rápidamente en un grupo de personas, para informar a tus contactos/entorno/audiencia sobre qué perfil buscas, y entonces los atraerás más fácilmente.
Presionar demasiado al cliente
¿Hasta qué punto puedes presionar al cliente y que el coaching siga teniendo que ver con su vida y no con la tuya? Puedes saber que estás presionando demasiado al cliente cuando:
· Te sientes cansado tras la sesión.
· El cliente se está resistiendo y luchando contra tu presión.
· Estás convencido que a tu manera sería lo más acertado.
· Te sientes frustrado por la lentitud del cliente.
· Te enfadas, te acaloras y quieres tener razón durante la sesión.
¿Solución? Habla de ello con el cliente y/o retírate. Deja que el cliente dirija el coaching un tiempo.
Frenar al cliente
En un esfuerzo por proteger al cliente del fracaso, estrés o dolor, el mal coach a veces frena a su cliente o le sugiere al cliente que baje el nivel de sus metas. Esto es duro, pero prefiero informar a mis clientes sobre los posibles riesgos de autolimitarse y pedir permiso para ser todo lo contundente que sea necesario y ver hasta dónde puede llegar el cliente. El error que suelen cometer ciertos coaches es jugar a ser Dios o a mantener al cliente frenado en lo que podría hacer.
Si quieres más sobre este tema y deseas conseguir el resto de errores, escríbeme un email a mailto: info@raimonsamso.com solicitándolo; y recibirás un ebook en archivo .pdf con los 101 errores del coach a cambio de inscribirte en la newsletter gratuita de mi web.
Atrae más clientes de los que puedas imaginar
Tal vez cuando empezaste como coach imaginaste que los clientes te encontrarían, se “enamorarían” espontáneamente de ti, e intercambiarían tus servicios por su dinero con apenas leer tu tarjeta.
Es hora de despertar del sueño y de que te propongas hacer algo para atraer de verdad a más clientes de los que tu mismo puedas imaginar y manejar. Tener una tarjeta, un despacho, una web, darse de alta fiscal… son pasos “teóricos” pues hasta que no se produce una venta en realidad no ha ocurrido nada de nada. Sólo hay teoría.
El objetivo de este apartado es que hagas tantos clientes que finalmente tengas que delegar en un equipo, formado por ti, para que a la larga te sustituya y trabaje para ti. “Llenar hasta la bandera” tu consulta es la medida justa, por debajo de eso me parece un descosido.
Veremos primero qué puedes hacer para conseguir que tu agenda se desborde con más y más peticiones de clientes. El siguiente paso será renunciar a atenderles a todos personalmente y morir de éxito en jornadas maratonianas sin sentido que solo conseguirían agotarte y hacer que detestes tu profesión. Y el último paso es confiar en que hay gente tan buena como tú -o al menos suficientemente buena- como para que te sustituyan en la consulta. No creerse imprescindible.
El mejor organigrama de tu negocio es aquel en el que tú no apareces.
Lo primero que he de recordarte es que eso que la gente suele tener tanto apego: títulos, diplomas, número colegial, certificación, homologación, y credenciales… no constituyen en sí mismo una razón para trabajar contigo. Tus clientes dan tu calificación por hecha (¡faltaría más!), son lo mínimo que vana pedirte pero no lo máximo. Desde luego no son una razón para elegirte como coach. Tenlo claro. A mí nunca me han preguntado por mi certificación (eso que las escuelas de coaching venden a precio de oro).
En el sector de la ayuda todos estamos a prueba cada día de la vida: si ayudas, vales; si no ayudas, no vales. No importa lo bueno que diga tu título que eres. La calificación la pone tu cliente y créeme… lo hace cada día a cada momento.
Las calificaciones sólo sirven el contexto de las escuelas y universidades, en el mundo teórico. En la vida real, sólo vale el valor añadido y la utilidad, el resto es teoría. Ni siquiera en las empresas en las que trabajé como empleado valoraron la fotocopia compulsada que les ofrecí de mi título universitario. Estaba a prueba, me recordaron, y mi rendimiento determinaría si se me renovaba o no; y así es como estamos todos cada día de la vida: a prueba.
Si eres útil, continuarán contigo y te recomendarán; en caso contrario, te abandonarán y no te recomendarán.
Lo segundo que te recomendaré es que para promocionarte no les cuentes a tus clientes “lo que haces” y “cómo lo haces”, qué es el coaching, etc. Háblales mejor de qué van a conseguir ellos cuando trabajen contigo. Explícales sus beneficios, el valor añadido que obtendrán de tu trabajo como coach, porque eso es lo único que les interesa. Háblales de utilidades y no tanto de técnicas.
Aquí tienes una tarea para ti: redactar la lista de beneficios para tu cliente. Trata que sea larga e interesante porque eso va a ser tu argumentario de ventas. Déjame recordarte que tu valor añadido tiene beneficios tangibles y también intangibles. Los primeros, por ejemplo, sería el cambio de un hábito; los segundos, el cambio de una emoción. No hagas promesas que no cumplirás ni trates de impresionarles con palabras técnicas que no entenderán.
Tus clientes exigen resultados, no certificaciones.
Tus clientes quieren soluciones a sus problemas personales y profesionales.
De hecho, todo problema es personal aunque se disfraza de problema profesional. Así que deberás aprender a lidiar con los problemas de las personas porque detrás de toda situación hay personas con sus miedos, sus limitaciones y sus preocupaciones. En realidad, todo problema de trabajo es un problema personal disfrazado. Los dos ámbitos se correlacionan y se convierten en una unidad.
Lo tercero es que establezcas tu lista de precios, tus tarifas y política de descuentos; y plásmalo en algún lugar accesible. A partir de este punto, esa lista de precios es indiscutible, se convierte en “la política de la casa”. Sé inflexible. Los potenciales clientes pueden discutirte los precios pero no pueden discutirte “la política de la casa”. Pruébalo y verás que es infalible.
Haciendo una analogía, una ley es discutible y hasta interpretable pero la Constitución es indiscutible hasta que no sea reformada. Tu lista de precios es tu Constitución: la ley de leyes. Comprobarás que cuando pronuncies estas palabras mágicas: “Es la política de la casa”, se hará un silencio respetuoso y se terminará la discusión.
¿Tienes clara tu política?
¿Tus tarifas están absolutamente claras?
Recuerdo el caso de una clienta, terapeuta de la nutrición, que mostraba a sus clientes una complejas tablas de servicios y precios que no entendía ni ella. Cuando me las mostró a mí, yo no las entendí; lo peor es que ella no supo responder a mis preguntas al respecto. Entonces comprendió porque perdía clientes que se despedían diciendo que lo tendrían que pensar (y de paso contratar a un matemático para aclararse). Concluimos que necesitaba simplificar su cuadro de tarifas.
Define tu política de precios. En tu mercado, siempre habrá quien este dispuesto a competir por el precio más bajo; en ésta como en cualquier guerra, todos pierden. La receta para el desastre es una política de precios que te lleve a ser el primero... ¡en precios bajos! Muchos, pero que muchos, negocios han cerrado por enzarzarse en absurdas competiciones de precios a la baja. Deja a otros las ventas por precio bajo. Lo que ha de diferenciarte de la competencia no debe ser el más barato. Todo lo contrario.
Sí, posiciónate en el segmento alto de precios -donde se compite en prestigio-. ¿Y un precio medio? El segmento intermedio de precios no es interesante porque te sitúa en una zona “invisible” a los ojos del mercado (donde más oferta se concentra).
Este ebook quiere conseguir que seas visible al 100%.
Menos precio no significa más clientes. Significa ser igual al resto. En los negocios, ser igual a la competencia es ser barato. ¿Quieres ser barato?
Si vas a competir que no sea nunca por precio. Compite en calidad y en diferenciación. Como dije, en las guerras de precios siempre tienen un mal final: acaban arruinando a todos los contendientes. Si vas a competir en precios que sea en la gama alta, o busca otras razones para diferenciarte de tus competidores que no sean el precio.
Además, un precio bajo genera desconfianza en el mercado. ¿Te comprarías una colonia de 6 euros? Me temo que no, lo valioso tiene su precio. A todos nos ha pasado alguna vez: lo barato acabó saliendo caro. Por lo que más quieras, no seas un profesional barato como un producto de marca blanca en la estantería de una gran superficie. ¡Diferénciate!
Elige tus clientes ideales
¿Eliges a tus amigos? ¿Eliges a tus parejas? ¿Eliges a tus socios? Por supuesto, menuda pregunta. Entonces no veo razón por la que no elijas también a las personas con las que también van a ocupar una parte importante de tu jornada: tus clientes. ¿Has contado cuánto tiempo vas a pasar con ellos?
Lo primero que tiene que quedarte claro es que no puedes ofrecer utilidad a todo el mundo, así que deberás elegir tu clientela.
Que alguien tenga dinero para pagar no le convierte en el cliente ideal, esto tiene que quedarte claro. El dinero no es la razón para trabajar contigo: no, no y no…
No creas que cualquiera debería ser tu cliente, piénsalo, si todo el mundo es tu cliente, entonces nadie es tu cliente. Como dice el adagio: querer serlo todo para todos te conduce a ser nada para todos. Descarta las personas a las que no creas que debes atender prioritariamente y conseguirás el tiempo para dedicarte a las que sí quieres atender con prioridad. Trabaja sólo con los clientes que te inspiren, y a quienes inspires. Aquellos con quienes la utilidad es máxima en ambos sentidos.
El autor David Maister lo dejo bien claro: “Por qué va a pasar la mayoría de esta vida trabajando para clientes aceptables en cosas meramente tolerables, cuando, con un poco de esfuerzo en relaciones con el cliente, marketing y venta, podría pasar sus días trabajando para personas interesantes en cosas apasionantes”. Y para poder elegir necesitas dar respuesta a estas preguntas primero: ¿Quién es mi cliente ideal? Y ¿A quién quiero atender en mi profesión? Imagino que a clientes que aprovechan tu trabajo, sin duda.
¿Cómo es tu cliente ideal?
Posee 3 características:
1) Te pide más servicios o productos porque los valora.
2) Saca lo de mejor de ti como profesional.
3) Te refiere otras personas de su entorno.
Sabrás que un cliente es tu ideal porque disfrutas con él y en lugar de quitarte energía te la proporciona.
Si amas a tus clientes, disfrutarás de tu profesión; si eso ocurre, te irá bien, muy bien. Si te sientes incómodo con tus clientes, todo irá mal. Los profesionales que disfrutan acaban siendo muy buenos. Mejoran constantemente, y dan lo mejor de sí mismos porque en su naturaleza está el hacerlo, no es una obligación sino una necesidad. Se aplican la técnica japonesa de la mejora continua (kaizen).
Si disfrutas, serás bueno, te ira bien, ayudarás, llenarás tu consulta.
Tienes que entender que tú eres tus clientes. Lo repetiré para quede claro: tú eres tus clientes y tus clientes son tú. Sois un reflejo mutuo, por aquello de dime con quien nadas y te diré quién eres… En lo profesional vale al 100%.
Imagina que eres asesor de imagen, pongamos por caso, de alguien desastrado, descuidado, sucio, desordenado y desaseado… E imagina que va por ahí diciendo a todos, orgulloso, que tú eres su asesor de imagen, ¡te lo imaginas! Menudo anuncio ambulante: te arruinará, qué mala prensa, qué maldición. No puedes permitirte semejante publicidad.
¿Con quieres que te identifiquen?
No trabajes para quien no: entiende, valora, aprecia o se aplica aquello que trabajáis juntos. ¿A quién crees que te referirá un cliente no ideal? Exacto, a otro cliente no ideal. Menudo sumidero de energía. A la larga, cuando todos los clientes son “no ideales” el negocio cierra. ¡Socorro!
Pasar saber con quien quieres trabajar, te será útil empezar definiendo para quien “no quieres trabajar”. Identifica comportamientos y actitudes, además de características para las que no quieres trabajar. Haz una lista. Detén la lectura, hazla ahora antes que te olvides. Es tan fácil como hacer una lista de la compra pero de aquello con lo que no quieres entrar en contacto.